По словам эксперта, ключевой вызов для отрасли — изменение продуктовой матрицы: бренды из Китая, пришедшие в Россию четыре года назад, сегодня занимают около 50% рынка новых автомобилей и активно выходят во вторичный сегмент. За первую половину 2026 года спрос на китайские авто с пробегом вырос на 30% против роста всего рынка на 10%, а их доля достигла 6% — вдвое больше, чем три года назад. Одновременно заметен тренд на локализацию: доля российских брендов выросла с 20–25% в начале 2025 года до 40% летом 2026 года, тогда как доля китайских марок снизилась с 60% до 48%.

Путь покупателя сегодня начинается с интернета и классифайдов: 78% пользователей ищут новое авто в сети, а среди покупателей автомобилей с пробегом этот показатель достигает 88%. При этом 40% участников исследования Авито авто признались, что процесс покупки вызывает у них тревогу, поэтому решающим фактором становится прозрачность сделки и доверие к продавцу.

Изменилось и отношение к финансированию: доля пользователей, планирующих купить новое авто в кредит, за год выросла на 6 п. п. — до 67%, на вторичном рынке этот показатель заметно ниже (31%) — из-за отсутствия решения для кредитования сделок между частными лицами: это ограничивало спрос, и покупатели либо переплачивали по дорогому потребкредиту, либо выбирали авто исходя из бюджета, а не потребностей. В этом году Авито Авто совместно с банками-партнёрами запустил целевые автокредиты на автомобили с пробегом от собственника, которые можно оформить прямо в карточке объявления за несколько минут по ставке на 5–7 п. п. ниже потребкредита.

Несмотря на цифровизацию, финальный этап сделки чаще всего остаётся офлайн: 57% пользователей хотят пройти большую часть пути дистанционно, но завершить его при личной встрече с продавцом. Продажи через сервис "Селект", совмещающий онлайн-подбор и офлайн-покупку у дилера, за год выросли вдвое. Доля переписки в чатах на платформе за три года выросла на 10 п. п. — до 65%, а встроенным мессенджером ежедневно пользуются 400 тыс. человек.

Дилер по-прежнему управляет ключевыми этапами, которые делают рынок устойчивым. Авито участвует в этом процессе не только как источник трафика, но и как связующее звено между покупателем, который выбирает автомобиль онлайн, и дилером, который завершает сделку офлайн, предоставляя инструменты для управления выкупом, складом и сделкой. "Наша стратегическая цель — сделать рынок профессиональным и безопасным, а дилеру дать управляемую и предсказуемую экономику, а не только трафик", — отметил Кирилл Вотяков.

В России потенциал роста большой, но он возможен только при понятной ценности для покупателя. Одна из них — качественный сервис и понятный путь выбора авто. Вместе с этим покупатель хочет получить актуальное и выгодное по цене предложение.

Лидеры уходят от зависимости от объема трафика к управлению воронкой, складом и маржой на данных. Для этого дилерам нужна инфраструктура из сервисов, которые автоматизируют ключевые процессы: дают сигналы для выкупа автомобилей, помогают размещать и продвигать объявления, анализируют и сравнивают показатели с конкурентами.

Отдельный слой такой инфраструктуры составляют инструменты на основе искусственного интеллекта. Они помогают выявлять горячие лиды, проводить аудит трафика и берут на себя рутинные процессы, например, оценку состояния автомобиля. Именно совокупность этих инструментов, а не отдельные продукты, определяет, кто из дилеров сможет удержать эффективность в новой модели рынка.

"Мы не заменим бизнес дилера, офлайн-часть останется. Но постараемся устранить максимум рисков и издержек покупателя на пути к ней", — подытожил Вотяков.